「初回の商談でいきなり製品の説明を始める」進め方の問題点として最も適切なものはどれか。

アプローチやヒアリングを飛ばしていきなり製品説明をすると、相手が何に困っているか分からないまま話すため、相手の課題に合わない提案になりやすい。費用(A)・修正可否(C)・先着の有無(D)は本質的な問題点ではなく、論点は「課題把握より説明を先行させること」にある。

【ポイント】説明の前に課題把握。順序を逆にすると刺さらない提案になる。

【実務ワンポイント】製品説明をする前に「御社で今いちばん困っていることは何ですか」を必ず一度はさむ。