商談における「アプローチ」段階の目的を最も正しく説明したものはどれか。

アプローチは商談プロセスの最初の段階で、製品説明の前に信頼関係をつくり、相手の課題を引き出すヒアリングの入口を整えるための活動。機能の説明しきり(B)は提案・説明段階、契約サイン(C)はクロージング段階の話で段階がずれている。競合の悪口(D)は信頼形成を損なうため目的に反する。

【ポイント】アプローチは「売る」前に「関係と前提をつくる」段階。最初から売り込まない。

【実務ワンポイント】初回面談の冒頭5分は製品の話を封印し、相手の状況を引き出す質問から始めると決めておく。