商談における「アプローチ」段階の目的を最も正しく説明したものはどれか。

アプローチは「売る」前に「関係と前提をつくる」段階です。いきなり製品を売り込むのではなく、相手が安心して課題を話せる状態を先に整える、という順序が核心です。最初から売り込もうとして信頼形成を飛ばしてしまう、というのがつまずきやすいところです。

初回面談の冒頭5分は、製品の話をいったん封印し、相手の状況を引き出す質問から始めると決めておくのが効果的です。最初に関係づくりへ意識を向けることで、その後のヒアリングがぐっとスムーズになります。まずは次の商談で、冒頭の入り方を一つ変えてみましょう。

正解はAです。アプローチは商談プロセスの最初の段階で、製品の説明に入る前に相手との信頼関係をつくり、相手の課題を引き出すヒアリングの入口を整えるための活動です。最初から売り込むのではなく、まず話せる土台を整える段階だと理解しておきましょう。Bの「機能を一通り説明しきること」は、提案・説明の段階で行うことであり、アプローチとは段階がずれています。Cの「その場で契約書にサインをもらうこと」も、商談の締めであるクロージングの話で、入口の段階とは異なります。Dの「競合他社の悪い点を伝えること」は、信頼形成をかえって損なうため、アプローチの目的とは正反対の行動です。