顧客から「この機能はうちには不要では」と反論（オブジェクション）が出たときの基本対応として最も適切なものはどれか。

反論は不安や疑問の表れで、購入意欲の裏返しでもある。まず内容を確認・傾聴して正しく理解し、その懸念に答えるのが基本。無視(A)、値引きで封じる(B)、論破(D)はいずれも信頼を損ね逆効果。

【ポイント】反論対応の起点は「理解」。否定・無視・論破ではなく、懸念を確認してから答える。

【実務ワンポイント】反論が出たら即反論せず、「具体的にどの点が気になりますか」と確認し、懸念の中身を特定してから応じる。