営業における「ヒアリング」の主な目的として最も適切なものはどれか。

ヒアリングは顧客の現状・課題・要望などを把握し、的確な提案の土台をつくる段階。一方的な説明(A)や自分が多く話すこと(C)、競合批判(D)は目的とずれる。話すより「聞く」が中心。

【ポイント】ヒアリング＝聞いて把握する段階。提案の精度はここで決まる。

【実務ワンポイント】商談での自分の発話と相手の発話の比率を意識し、相手により多く話してもらう。