「購買決定要因（KBF）」の説明として最も適切なものはどれか。

KBFとは、顧客が「買う／買わない」を決める基準のことです。売り手が売りたい理由ではなく、顧客が選ぶ理由である、という視点の向きが核心です。つい自社の都合で考えてしまいがちなので、判断の主語を顧客に置き換えて考えましょう。

商品をすすめる前に、「この顧客は何を一番重視して選ぶのか（価格か・品質か・早さか）」を確認してみましょう。相手が重視するポイントをつかんでから提案すると、ぐっと刺さりやすくなります。自分が売りたい点ばかり並べるのではなく、顧客の決め手から逆算して話を組み立ててみてください。

正解はDです。購買決定要因（KBF）とは、顧客が買うかどうかを決めるときに重視する要素のことで、価格・品質・利便性などが当てはまります。あくまで顧客側の視点に立った概念です。Aの自社が売りたい商品、Bの競合のキャッチコピー、Cの仕入れにかかる原価は、いずれも売り手側の事情であって、顧客が選ぶときの判断基準ではありません。KBFは「売り手が何を売りたいか」ではなく、「顧客が何を重視して選ぶか」を捉えるものだ、という点を押さえましょう。