ロープレで「沈黙への対応」を練習する意義として最も適切なものはどれか。

正解はDです。商談中の沈黙には、相手が考えを整理している沈黙もあれば、戸惑いや疑問による沈黙もあります。ロープレで沈黙への対応を練習する意義は、その沈黙の性質を見極め、待つべきか補助すべきかを状況に応じて選べるようにする点にあります。常に話し続けることや、機械的に話題を変えることが目的ではありません。

この問題の核心は、沈黙は「埋めるべきもの」ではなく「読むべきもの」だという点です。相手が考えている時間に割り込むと、結論を急かしてしまいます。一方、戸惑いの沈黙を放置すると不安が残ります。沈黙の意味を見極め、対応を選び分ける判断力を養うのがこの練習の狙いです。

沈黙が起きたら、まず心の中で数秒だけ待ってみましょう。相手が考えている様子なら、その間を尊重します。表情が曇っているようなら、「いまの点で気になるところはありますか」とそっと水を向けてみてください。ロープレで沈黙の場面をあえて作り、待つ・補助するの両方を試しておくと、本番で慌てなくなります。

なぜDが正解か

沈黙は一様ではありません。相手が提案を吟味して考えを巡らせている前向きな沈黙もあれば、内容が腑に落ちず戸惑っている沈黙もあります。前者なら待つことで相手の納得を深められ、後者なら補助の質問で詰まりを解きほぐせます。ロープレで沈黙を扱う意義は、この見極めと対応の選択を練習することにあります。待つか補助するかを状況に応じて選べるようにするDが、最も適切です。

なぜ他の選択肢が誤りか

Aの「必ず話し続けて間を空けない」は、相手が考える時間を奪い、結論を急かすことになります。Bの「即座に話題を変える」は、相手が向き合おうとしている論点から逃げる形になり、肝心の懸念が解消されません。Cの「わざと長く沈黙を作り続ける」は、目的が手段化してしまっており、相手を不必要に不安にさせます。沈黙は性質を読んで対応を選ぶもので、一律の反応で処理するものではありません。