Q.
提案の最後に相手から「価格が高い」と言われた。この反論への対応として最も適切なものはどれか。
解説
価格への反論には、いきなり値引きするのではなく、まず相手が価値をどう捉えているか・予算や条件を確認し、価値と条件をすり合わせて合意を目指すのが適切。即値引き(A)は納得を飛ばし利益も損ない、「他社はもっと高い」だけ(B)は懸念を解消せず、打ち切り(C)は前進しない。
【ポイント】価格反論は「値引き勝負」にせず、価値と条件のすり合わせに持ち込む。
【実務ワンポイント】「高い」と言われたら「どの点に対して高いと感じられますか。ご予算の目安も伺えますか」と価値と予算を確認してから条件を相談する。