提案の最後に相手から「価格が高い」と言われた。この反論への対応として最も適切なものはどれか。

価格反論は、「値引き勝負」にせず、価値と条件のすり合わせに持ち込むことが核心です。すぐ値引きに走ると、相手の納得も自社のもうけも置き去りになります。「高い」と言われたら反射的に値引きする、というのがつまずきやすいところです。

「高い」と言われたら、「どの点に対して高いと感じられますか。ご予算の目安も伺えますか」と、価値と予算を確認してから条件を相談するのが効果的です。値引きの前に、相手が何と比べて高いと感じているのかを引き出しましょう。価格の話は、確認から入る習慣をつけてみてください。

正解はDです。価格への反論には、いきなり値引きで応じるのではなく、まず相手が価値をどう捉えているか、予算や条件はどうかを確認し、価値と条件をすり合わせて合意を目指すのが適切です。Aの「即座に最大限の値引きを提示する」は、相手の納得を飛ばすうえに自社の利益も損ないます。Bの「他社はもっと高いとだけ伝える」は懸念を解消しません。Cの「打ち切って取り下げる」も前進にならず、いずれも価格反論への対応として適切ではありません。