クロージングへ進むタイミングを示す「購買サイン」として最も適切なものはどれか。

相手が「導入後の具体」を聞き始めたら、合意を前に進める合図だ、というのが核心です。サインを見逃すと、合意のタイミングを逃してしまいます。逆に、関心が低いサインを購買サインと取り違えて押し進めてしまう、というのもつまずきどころです。

相手から条件や時期の質問が出たら、説明だけで終えず、「では進めるとしたら次に何が必要ですか」と一歩進めるのが効果的です。質問をきっかけに、次の行動へ話をつなげましょう。購買サインを感じたら、説明で止めずに前進させる意識を持ってみてください。

正解はDです。相手が導入時期・社内の進め方・具体的な条件などを自分から尋ね始めるのは、関心が高まったサインです。導入後の現実を思い描き始めている証拠なので、ここを捉えてクロージングへ進むのが適切です。Aの「腕を組んで黙り込み話題を変えようとする」、Bの「冒頭で手短にと言う」、Cの「退室の準備を始める」は、むしろ関心が低いか、まだその段階に至っていないことを示すサインであり、クロージングへ進む合図ではありません。