期末の「着地見込み（フォーキャスト着地）」を見積もる考え方として、最も適切なのはどれですか。

正解はAです。着地見込みは「すでに確定した実績」に「残りオープンパイプを確度で加重した期待額」を足して見積もるからです。確定分と未確定分を分けて、未確定分は確度で割り引く点が要です。実績だけでも生のパイプ総額でも、前期実績の流用でも正しい着地にはなりません。

着地見込みの核心は「確定実績 ＋ 加重残パイプ」という二段構えです。未確定のパイプを確度で割り引くことで、過大・過小を避けます。生のパイプ総額を足すと楽観に偏り、実績だけだと残りの見込みを無視する、という両極端がつまずきどころです。

月末の着地予想を出すときは、「確定済みの受注」と「残りパイプ × 確度」を分けて書き出しましょう。確定分は動かない土台、加重分は変動する見込みです。両者を分けておくと、どこを積み増せば目標に届くかが具体的に見え、残期間の打ち手を決めやすくなります。

着地は確定分と加重分の合計です

着地見込み＝当期の確定実績 ＋ 残オープンパイプの加重期待額、で求めます。確定分は変動しない一方、残パイプは確度で割り引くことで現実的な期待値になります。両者を足すことで、楽観にも悲観にも偏らない着地が得られます。

他の選択肢が誤りである理由

Bの確定実績のみは、これから受注し得る残りパイプを完全に無視しており過小評価です。Cのパイプ総額は確度で割り引いていないため過大評価になります。Dの前期実績の流用は当期の状況を反映しておらず、見込みの根拠になりません。