あるBtoBサービスで「決裁者」と「現場担当者」の2つのペルソナを作った。両者を分けて設計する主な理由として最も適切なものはどれか。

正解はBです。決裁者は投資対効果や経営リスクを重視し、現場担当者は使いやすさや日々の負担軽減を重視するなど、抱える課題と評価基準が異なります。そのため、それぞれに響くメッセージや届ける接点も変わり、分けて設計する意義があります。属性が違うから機械的に分けるのではなく、課題と判断基準の違いが分割の本質的な理由です。

BtoBで人を分ける本質は「役職という属性の違い」ではなく「課題と評価基準の違い」です。同じ商品でも、決裁者と現場では刺さる論点が異なります。誰が何を重視して判断するかが変わるなら、ペルソナを分けて訴求を出し分ける価値があります。

BtoBの提案資料を作るときは、「決裁者向けの一枚」と「現場担当者向けの一枚」を分けてみましょう。決裁者には効果と費用、現場には手間の少なさを前面に出すと、それぞれに刺さります。誰が読むページかを意識して論点を切り替えると、提案全体の説得力が高まります。

分けて設計する本質的な理由

決裁者と現場担当者では、同じ商品に対しても重視する点が異なります。決裁者は費用対効果や導入リスクを、現場担当者は操作の容易さや業務負担の軽減を気にします。課題と評価基準が違えば、響くメッセージも届けるべき接点も変わるため、別々のペルソナとして設計し、訴求を出し分ける意義があります。

なぜ他の選択肢が誤りか

Aは「役職が違えば機械的に分ける」としていますが、分割の理由は属性の違いそのものではなく、課題と判断基準の違いです。Cの「2つ作ると評価が上がる慣習」は根拠のない理由づけです。Dの「現場担当者には属性だけ描けばよい」は誤りで、どのペルソナも属性・課題・行動の3要素で描くのが基本です。課題と評価基準の違いを挙げたBが正解です。