ジョブ理論（ジョブ・トゥ・ビー・ダン）の考え方として最も適切なものはどれか。

正解はCです。ジョブ理論は、顧客が製品を買うのは、ある状況で達成したい「用事（ジョブ）」があるからだ、と捉えます。製品の属性ではなく、顧客が「どんな状況で、何を成し遂げたくて雇うのか」に注目します。これにより、属性が同じでも状況が違えば選ぶものが変わる、という現実を説明できます。

核心は、購買の理由を「製品の属性」ではなく「顧客の状況と目的」に置き換える視点です。つまずきどころは、顧客を年齢や職業などの属性で分類すれば需要が見える、と考えてしまう点です。ジョブ理論では、同じ属性でも状況が異なれば雇う製品は変わると考えます。

自社製品について、「顧客はどんな状況で、何を片付けるためにこれを雇っているのか」を一文で書いてみましょう。機能の説明しか出てこないなら、まだ顧客のジョブを捉えきれていません。ジョブで語れると、競合が同業他社だけでなく「代替手段すべて」に広がることに気づけます。

ジョブ理論の核心

ジョブ理論では、顧客は製品そのものが欲しいのではなく、ある状況で進めたい「用事（ジョブ）」を片付けるために製品を「雇う」と考えます。したがって、注目すべきは製品属性ではなく、顧客が置かれた状況・目的・期待する成果です。同じジョブを満たすなら、まったく別カテゴリの製品も競合になり得ます。

なぜ他の選択肢が誤りか

Aの機能・性能起点は、ジョブ理論が乗り越えようとした「属性で売れる」という発想そのものです。Bの属性ベースのセグメントは、状況の違いを無視するため、同じ属性で選択が割れる現象を説明できません。Dの価格優先は、購買要因の一つにすぎず、顧客がジョブを達成するためなら高くても雇う事実を説明できません。Cがジョブ理論の定義に一致します。