価格について相手から渋い反応を受けたとき、「即値引き」が望ましくない理由として最も適切なものはどれか。

即値引きは、譲歩ではありません。値段を動かす前に、まず相手が渋る理由を確認し、交換条件や根拠とセットにすることが大切です。理由を確かめずに下げてしまうと、自社の価値を自ら毀損し、価格だけの関係に固定される、という点を押さえておきましょう。

「高い」と言われたら、すぐ値段を下げる前に、「ご予算に対してですか、それとも他社比較ですか」と真因を1つ確認してみましょう。理由が分かれば、値引き以外の手で応えられる場合が多くあります。反射的に値段を動かさず、まず一言尋ねる――この間を持つことを習慣にしてみてください。

正解はBです。相手が渋い反応をしたとき、その真因を確かめないまま即座に値段を下げると、自社の価値を自ら下げてしまい、以後も「価格で勝負する関係」に固定されてしまいます。即値引きは、交換条件も根拠も欠いた対応であり、原則でいう「譲歩」とは呼べません。Aの「契約書に書けない」は論点がずれており、値引きが望ましくない本当の理由ではありません。Cの「相手が必ず満足して即座に終わる」も、そうなる保証はなく誤りです。Dの「決裁が一切不要」も事実と異なります。値段を動かす前に、まず相手が渋る理由を確かめる――この一手間が、価値を守ることにつながります。