「譲歩のたびに見返りを得ないと、相手の要求はかえって増えやすい」と言われるのはなぜか。

正解はBです。見返りなしに譲り続けると、相手は「押せばまだ引き出せる」と学習し、要求を重ねやすくなります。譲歩を見返りと引き換えにすれば、「これ以上は何かと交換でしか動かない」という線引きが伝わり、際限のない要求を抑えられます。互恵が歯止めになります。

鍵は、譲歩の出し方が相手の行動を形づくる、という点です。無条件譲歩は「もっと言えばもっと下がる」という期待を育てます。見返り条件を付けることが、要求の連鎖を止めるブレーキになる、と理解しておきましょう。

相手が次々と上乗せ要求をしてきたら、「それを受けるなら、こちらにもこの点で歩み寄ってください」と毎回交換を求めてみましょう。譲歩に必ず条件を結びつけると、相手も安易な追加要求を出しにくくなります。

なぜBが正解か

相手は、こちらの譲歩の出し方から行動を学習します。無条件で譲られると「押せばまだ引き出せる」と期待し、要求を重ねます。逆に毎回見返りを求めれば「ただでは下がらない」と伝わり、要求の膨張を抑えられます。だからBが正解です。

なぜ他の選択肢が誤りか

Aは「必ず時間が長くなる」と断定しますが、要求が増える理由は時間ではありません。Cは譲歩で留保価格が自動的に下がるとしていますが、留保価格は事前に決める基準であり譲歩で勝手に動くものではありません。Dは譲歩が契約上無効になるという作り話で、根拠がありません。