「KGIに連動しないKPI（的外れなKPI）」の例として最も適切なものはどれか。

正解はBです。KGIに連動しないKPIとは、最終ゴールと因果がつながらない指標のことです。「売上拡大」がゴールなのに、売上と関係の薄い「社内会議の開催回数」をKPIにしても、その数字を追ってもゴールには近づきません。他の3つは、いずれもKGIに結びつく妥当なKPIの例です。

的外れなKPIを見抜く決め手は「KGIとの因果のつながり」です。会議の回数のように、増やしてもゴールに効かない指標を追うと、現場は忙しくなるだけで成果が出ません。KPIは必ず「これが上がるとKGIが上がる」関係にあるか、で点検しましょう。

自分が追っているKPIの中に、「数字は動くがKGIには効かない」ものが混ざっていないか見直してみましょう。社内向けの活動量など、ゴールと因果の薄い指標は要注意です。KGIに効くKPIだけに絞り込むと、限られた時間を成果に直結する取り組みへ振り向けられます。

連動しないKPIとはどんな指標か

KGIに連動しないKPI（的外れなKPI）とは、最終ゴールとの間に因果のつながりがない指標のことです。選択肢Bでは、KGIが「売上拡大」であるのに、KPIとして「社内会議の開催回数」を置いています。社内会議をいくら多く開いても、それが受注や売上の増加に直接つながるとは限らず、会議の回数を追うだけでは売上拡大というゴールに近づきません。つまり、ゴールとの因果が弱い指標であり、的外れなKPIの典型です。だから選択肢Bが正解になります。

なぜ他の選択肢が誤りなのか

選択肢Aは、売上拡大というゴールに対し、受注に直結する「商談化率」をKPIにしており、ゴールとつながった妥当な例です。選択肢Cは、解約率の低減というゴールに対し、解約に影響する「初回利用の定着率」をKPIにしており、これも因果がつながっています。選択肢Dは、新規顧客獲得というゴールに対し、その入り口となる「新規問い合わせ件数」をKPIにしており、妥当です。これら3つはKGIに連動しているため、「連動しない例」を選ぶ本問では誤りになります。