商談で顧客から反論・懸念が出たときの捉え方として、最も適切なものはどれか。

反論・懸念は無関心ではなく関心の表れで、不足情報や確認したい点のサイン。話題そらし(A)・即撤退(C)は確認の機会を捨てる。即論破(D)は相手を防御的にし関係を損なう。

【ポイント】反論＝拒絶ではなく「情報のサイン」。歓迎して中身を確認する。

【実務ワンポイント】反論が出たら「貴重なご指摘です」と一度受け止め、否定の前に背景を尋ねる。