CACの分子（総獲得コスト）に含める費用の考え方として、最も適切なものはどれか。

正解はDです。CACの分子には広告費だけでなく、新規獲得に紐づくマーケティング・営業の人件費やツール費なども含めるのが標準的な考え方です。獲得という活動にかかったコストを幅広く拾うことで、実態に近い単価が出ます。Aは狭すぎ、Bは無関係な経費まで入れすぎ、Cは獲得と関係ない製造原価を入れています。

CACの分子は「獲得という活動に紐づくか」で判断します。広告費だけでは実態より安く見え、逆に獲得と無関係な家賃や製造原価まで入れると高く歪みます。「その費用は顧客獲得のために使ったか」を線引きの基準にしましょう。

自社でCACを計算するときは、まず「獲得に関わった費目」を洗い出して一覧にしてみましょう。広告費、担当者の人件費、ツール利用料などを並べ、製造や管理部門のコストは別枠にすると、ぶれの少ないCACが計算できます。

含めるのは「獲得に紐づくコスト」

CACの分子は、新規顧客の獲得に紐づいた費用を幅広く含めるのが標準です。具体的には広告の出稿費に加え、マーケティングや営業の担当者人件費、獲得施策で使うツールやツール利用料、販促費などが対象になります。広告費だけで計算すると、実際には人手もかかっているのにCACが実態より低く見え、採算判断を誤る恐れがあります。

他の選択肢がなぜ誤りか

Aは広告費だけに絞っており、獲得に使った人件費やツール費を無視するため過小評価になります。Bは家賃や経理部門の給与など、顧客獲得と直接結びつかない全経費まで入れてしまい、CACが実態より高く歪みます。Cは製造原価を含めていますが、これは商品を作るコストであって獲得活動とは無関係であり、しかも肝心のマーケティング費用を外している点でも誤りです。Dの「獲得に紐づく費用を幅広く、無関係なものは除く」が適切な線引きです。