差別化で支持されている自社製品に対し、競合が大幅値下げを仕掛けてきた。短期の収益だけでなく持続的競争優位を守る観点から、最も適切な初動はどれか。

差別化の優位を守るには、価値が伝わっているかを確認し価値訴求を強めることが要。全面追随(A)は差別化を捨て消耗戦に陥り、放置(B)は機会損失、差別化要素の縮小(C)は自ら優位を手放す行為で、いずれも持続的優位を損なう。

【ポイント】競合の値下げに反射的に追随すると差別化が崩れる。まず自社の価値が伝わっているかを点検し、価値で戦う。

【実務ワンポイント】値下げ圧力を受けたら「なぜ顧客は当社を選んでいたか」を再確認し、その理由を強める打ち手を価格より先に検討する。