自社商品の機能を網羅的に並べただけの「機能羅列型」の提案が抱える問題点はどれか。

正解はBです。機能を網羅的に並べただけの提案は、顧客が「その機能が自分のどの課題を解決するのか」を読み取れず、価値が伝わりにくくなります。情報量が多くても、課題との結びつきが示されなければ、顧客にとっては意味を持ちません。機能は課題への解決策として文脈づける必要があります。

この問題の核心は、提案の価値が「機能の数」ではなく「課題との結びつき」で決まると理解できるかです。網羅性はかえって要点をぼかします。顧客が読み取る負担を提案側が肩代わりし、課題と機能を結んで見せることが重要です。

提案に機能を載せるときは、それぞれに「この機能はお客様の○○という課題を解決します」と一言を添えてみましょう。課題に紐づかない機能は思い切って削ると、提案がすっきりして要点が際立ちます。機能の数を競わず、課題との結びつきを示すことが効果的です。

機能羅列が価値を埋もれさせる

機能を並べるだけでは、顧客が各機能と自分の課題との関連を自分で解釈しなければならず、価値が伝わりにくくなります。Bはこの問題点を正しく指摘しています。

なぜ他の選択肢が誤りか

Aは機能が多いほど必ず魅力を感じるとしていますが、課題と無関係な機能は魅力にはなりません。Cは機能を並べると価格が下がるという根拠のない主張で誤りです。Dは機能説明が法律で禁止という事実無根の内容で、まったく当てはまりません。