課題起点の提案を組み立てる順序として最も適切なものはどれか。

正解はAです。ソリューション営業の提案は、「顧客の課題 → その解決策 → 期待される効果」という順序で組み立てます。最初に課題を共有することで、続く解決策と効果が顧客にとって自分ごととして響きます。自社紹介や価格から始めると、課題との結びつきが見えません。

この問題が問うのは、提案の主役を「自社」ではなく「顧客の課題」に置けるかという点です。課題を冒頭に据えることで、解決策が必要な理由が自然に伝わります。順序そのものがメッセージになります。

提案書を作るときは、1枚目を「顧客の課題」から始めるテンプレートにしてみましょう。課題→解決策→効果の三段構成を型として持っておくと、どんな案件でも軸がぶれません。会社紹介や価格は後半に回すことで、課題への集中を保てます。

課題→解決策→効果の流れ

課題起点の提案は、まず解くべき課題を共有し、それに対する解決策を示し、得られる効果で締めます。Aはこの標準的な構成順序と一致します。

なぜ他の選択肢が誤りか

Bは自社紹介と商品一覧から始まり、顧客課題が起点になっていません。Cは価格から入っており、価値の前に金額を提示する順序で、課題との結びつきが欠けます。Dは競合批判から始まり、顧客の課題ではなく対立を軸にしており、提案構成として不適切です。