顧客の「ニーズ」と「ウォンツ」の関係として最も適切なものはどれか。

正解はCです。ウォンツとは顧客が口にする具体的な手段・要望（例「研修ツールがほしい」）で、ニーズはその根底にある本来の目的・困りごと（例「新人を早く戦力化したい」）です。ウォンツはニーズを満たすための一手段にすぎず、ニーズのほうが上位の概念にあたります。課題発見では、ウォンツの裏にあるニーズを掘り当てることが鍵になります。

この問題が問うのは、顧客の言葉をそのまま受け取らず、その奥にある目的を見抜けるかという点です。ウォンツに飛びつくと、本当に解くべき課題を取り違えます。「ほしいもの（手段）」と「叶えたいこと（目的）」を分けて聞く視点が核心です。

顧客が特定の商品やツールを名指しで求めてきたら、それを「ウォンツ（手段）」と捉え、「それで何を実現したいのですか」と目的を確認してみましょう。目的が分かれば、より適した解決策を提案できる余地が生まれます。要望の言葉を鵜呑みにせず、その先の目的に目を向けることが効果的です。

ウォンツとニーズの上下関係

ニーズは顧客が達成したい本来の目的であり、ウォンツはそれを叶えるための具体的な手段です。手段は複数あり得るため、ニーズが上位、ウォンツが下位という関係になります。Cはこの関係を正しく説明しています。

なぜ他の選択肢が誤りか

Aは上下関係が逆で、ウォンツを上位としており誤りです。Bは両者を同じ意味としていますが、手段と目的は明確に異なるため区別が必要です。Dはニーズを商品名、ウォンツを価格と定義しており、いずれも本来の意味とまったく異なります。