残りの目標が1,000万円、オープンパイプラインが4,000万円のとき、パイプラインカバレッジは何倍ですか。

正解はAです。パイプラインカバレッジはオープンパイプ金額 ÷ 残目標金額で求めるため、4,000万円 ÷ 1,000万円 ＝ 4.0倍となるからです。残目標の何倍のパイプを抱えているかを示します。勝率を踏まえ一般に3〜4倍が目安とされます。

カバレッジの核心は「残目標に対する倍率」である点です。分子がオープンパイプ、分母が残目標です。勝率が25%なら理屈上4倍のパイプが必要、というように勝率の逆数と結びつけて読むとつまずきにくくなります。倍率なので「倍」で表され、金額では表しません。

期初だけでなく期中でも、残目標に対してパイプが何倍あるかを定点観測しましょう。倍率が目安（おおむね3〜4倍）を割り込んだら、目標達成のための新規商談の創出が不足しているサインです。早めにリード獲得を増やす判断材料になります。

計算の確認

カバレッジ＝オープンパイプ ÷ 残目標 ＝ 4,000万円 ÷ 1,000万円 ＝ 4.0倍です。勝率25%程度を想定すると、4倍のパイプで残目標を埋められる計算と整合します。

他の選択肢が誤りである理由

Bの0.25倍は残目標 ÷ パイプと分子分母を逆にした値です。Cの5.0倍は5,000万 ÷ 1,000万に相当し、与えられたパイプ4,000万と合いません。Dの3,000万円は4,000万−1,000万という引き算で、倍率を求めるカバレッジの定義に反します。