一般に紹介経由の見込み客が新規開拓の見込み客より商談化しやすい主な理由として、最も適切なものはどれか。

正解はBです。紹介では、見込み客が紹介者に寄せている信頼が営業担当者にも引き継がれるため、初回から警戒心が低い状態で会えます。「知らない人」ではなく「信頼する人が薦めた相手」として迎えられる点が、商談化しやすさの主因です。予算や決裁の有無とは別の話です。

この問題が問う核心は「信頼の引き継ぎ（移転）」という紹介の働きです。商談化しやすいのは相手が断れないからではなく、入口の心理的ハードルが下がるからだという点を区別しておきましょう。信頼は引き継がれても、提案の良し悪しはあらためて問われます。

紹介で会うときは、冒頭で「◯◯さんからご紹介いただきました」と紹介者の名前を丁寧に伝えてみましょう。信頼の橋渡しが明確になり、相手も安心して話を始められます。紹介者への感謝を一言添えると、場の空気がさらに和らぎます。

なぜBが正解か

紹介の本質は信頼の移転です。見込み客は紹介者を信頼しているため、その紹介者が薦める相手には初対面でも一定の信頼を前借りで持ってくれます。結果として、新規開拓では時間をかけて崩す必要のある警戒心が、紹介では最初から低い状態にあります。この入口の有利さが商談化しやすさにつながるため、Bが正解です。

なぜ他の選択肢が誤りか

Aは「必ず予算を持っている」と断定していますが、紹介されたからといって予算があるとは限らず誤りです。Cは「価格交渉が一切発生しない」としていますが、信頼があっても条件交渉は通常どおり起こるため誤りです。Dは「断る権利を持たない」という表現が不適切で、紹介された相手も当然に断る自由があるため誤りです。