価値基準の価格決定（バリュープライシング）が特に向いている場面として、最も適切なものはどれか。

正解はBです。価値基準は、差別化が明確で、顧客が得る便益（時間短縮・コスト削減・安心など）を金額に換算して示しやすい商品で力を発揮します。独自の価値を訴求できれば、原価や競合価格にとらわれず高めの価格を正当化できるからです。差別化が薄く価格だけが比較される商品では、価値基準は効きにくくなります。

価値基準が効くかどうかは「差別化の有無」で見分けます。独自性があり価値を説明できる商品ほど価値基準向き、同質でコモディティ化した商品ほど競合基準向き、という対応を押さえましょう。本問は価値基準が向く条件を問うています。

自社商品が「差別化できているか」を、顧客が選ぶ理由から確認してみましょう。価格以外の理由で選ばれているなら、価値基準で値上げの余地があります。逆に「安いから」だけで選ばれているなら、まず差別化の打ち手を考えるのが先決です。

なぜBが正解か

価値基準は、顧客が感じる便益を価格に反映する方法です。便益を金額で説明しやすく、かつ他社にない独自性がある商品ほど、「この価値ならこの価格は妥当だ」と納得してもらいやすくなります。専門サービスや独自機能を持つ製品などが典型例です。Bはこの条件を正しく示しています。

なぜ他の選択肢が誤りか

Aは差別化がほとんどない同質商品で、顧客は価格で選ぶため価値基準は効きにくく、競合基準が中心になります。Cは「最安値が選ばれるだけ」というコモディティの説明で、これも価値基準より価格競争の世界です。Dは原価が乱高下する状況の説明で、これはコスト管理上の論点であって、価値基準が向く条件とは関係がありません。