「うちの業界では、こういうやり方は通用しない」という反論を受けた。傾聴の観点から、切り返しの前にまず確認すべきことはどれか。

正解はCです。反論の背後には、相手が当然と考えている前提があり、それを確認しないと的確な切り返しができないからです。Cは「どういう事情から」と前提を確かめています。前提を否定したり、別事例で押したり、引き下がったりするのは、確認を飛ばした対応です。

この問題が問うのは、反論の表面ではなく、その根拠となる前提を特定することです。「通用しない」という主張の背後にある業界事情を確かめないまま反証すると、相手の現実と噛み合いません。前提の確認が、的を射た切り返しの条件です。

強い決めつけの反論ほど、背後に相手なりの前提があります。否定する前に「どういう事情から、そう思われますか」と前提を尋ねてみましょう。前提が見えれば、それを踏まえた切り返しができます。確認を一つ先に置くのが効果的です。

反論の背後の前提を確認する

「うちの業界では通用しない」という反論には、相手が当然視している業界固有の事情（前提）が隠れています。この前提を確認しないまま切り返すと、相手の現実とずれた反論になります。Cは「業界のどういう事情からでしょうか」と前提を確認しており、切り返しの前段として適切です。

なぜ他の選択肢が誤りなのか

Aは前提を確かめずに「思い込みでは」と否定し、相手の防御を強めます。Bは前提を確認せず別業界の事例で押し返しており、相手の業界事情と噛み合わない恐れがあります。Dは前提も確かめずに引き下がっており、提案を伝える機会を放棄しています。いずれも前提の確認を飛ばしています。