反論の真意（なぜそう反対するのか）を引き出したいとき、最も適した質問はどれか。

正解はDです。反論の真意を引き出すには、相手が自由に答えられるオープン質問が適しているからです。Dは「どのあたりに」と尋ね、相手に懸念を自分の言葉で語らせます。はい/いいえや誘導で閉じる質問では真意は出てきません。

この問題の核心は、オープン質問とクローズド質問・誘導質問の使い分けです。真意の探索段階では、答えを限定しない開いた問いで相手に語らせるのが要点です。こちらの推測を質問の形で押し付けると、本当の懸念を取りこぼします。

真意を知りたいときは「〜ですよね？」を避け、「どのあたりが」「どうしてそう思われますか」と開いて尋ねてみましょう。相手が長く話してくれたら成功です。質問のあとは口をはさまず、最後まで聴ききるのが効果的です。

なぜDが正しいのか

オープン質問は「何が・どのあたりが・どうして」など、相手が自由に答えられる形の問いで、相手の関心や不安を本人の言葉で引き出すのに向いています。Dは「どのあたりに引っかかっていらっしゃいますか」と開いており、真意の探索に適しています。

なぜ他の選択肢が誤りなのか

Aはこちらの推測を「価格ですよね？」と押し付ける誘導質問で、相手は本当の懸念を言い出しにくくなります。Bは「無理ということで」とはい/いいえで閉じるクローズド質問で、反論を確定させてしまい真意は出ません。Cは予算時期という別の事実を確認するだけで、反論の理由を引き出す問いにはなっていません。