交渉相手が攻撃的な口調で迫ってきて、感情的な対立になりかけている。合意を前に進めるための対応として最も適切なものはどれか。

正解はDです。「人と問題の分離」とは、相手への感情的な反応と、解決すべき課題そのものを切り分けて扱う原則です。相手を攻撃し返すのではなく、対立の矛先を「問題」に向け、相手とは一緒にその問題を解く側に立ち直すことで、関係を壊さず合意へ進めます。

核心は、攻撃に攻撃で返さず、かといって屈服もせず、論点を「人」から「問題」へ戻すことです。感情のぶつかり合い（A）や安易な屈服（B）、相手の無視（C）はいずれも合意を遠ざけます。人と問題を分ける、という一段上の視点が要点です。

相手が感情的になったら、いったん「私たちが解決したいのは〜という課題ですよね」と共通の問題に言い直してみましょう。相手の口調に反応せず、二人で同じ課題に向き合う構図に戻すと、対立がやわらぎます。攻撃は受け流し、問題に集中するのが効果的です。

なぜDが正解か

人と問題の分離は、相手（人）への感情的反応と、解決すべき課題（問題）を切り分けて扱う原則です。相手を敵にせず、問題を二人で攻める側に立ち直すことで、関係を保ちながら合意へ近づけます。Dはこの原則を正しく適用しています。

なぜ他の選択肢が誤りか

Aは攻撃に攻撃で返すもので、感情の対立を激化させます。Bはその場しのぎの屈服で、自分の利害を犠牲にし要求を増やしかねません。Cは相手を無視して主張を繰り返すだけで、対立を放置し合意に近づきません。いずれも人と問題を切り分けるDに劣ります。