見込み客が問い合わせフォームから商談を申し込み、コンバージョンした。この見込み客に対するシナリオの扱いとして最も適切なものはどれか。

正解は A です。見込み客がコンバージョン（商談申し込みなど目標到達）したら、その人をまだ育成中として扱い続けるのは適切ではありません。育成（ナーチャリング）シナリオは停止し、商談支援や受注後のフォローに合った流れへ切り替えます。状態が変わったのに同じ育成メールを送り続けると、ちぐはぐな内容になり、信頼を損ねます。

この設問の核心は「状態が変わったらシナリオも切り替える」点です。育成を繰り返す（B）・全停止（C）・頻度を倍にする（D）はいずれも状態に合っていません。コンバージョンを境に、育成から次段階のフォローへ移すのが要点です。

コンバージョンしたリードが育成シナリオから自動で外れる設定になっているか確認してみましょう。商談中の相手に「導入を検討しませんか」という育成メールが届くと、管理されていない印象を与えます。コンバージョンをトリガーにシナリオを切り替えると効果的です。

コンバージョンで状態が変わる

シナリオは見込み客の状態に合わせて設計するため、コンバージョン（商談申し込みや問い合わせなどの目標到達）が起きたら、その状態の変化を反映させる必要があります。具体的には、購買意欲を高めるための育成シナリオを停止し、商談を支援する情報提供や、受注後のオンボーディング・フォローに適したシナリオへ切り替えます。コンバージョン自体をトリガーにしてシナリオを移行させるのが一般的な設計です。

ほかの選択肢が誤りである理由

Bの「育成シナリオを最初から繰り返す」は、すでに次段階に進んだ相手に的外れな内容を送ることになり、信頼を損ねます。Cの「以後一切連絡しない」は、商談支援や受注後フォローの機会を失うもので、関係維持の観点から不適切です。Dの「頻度を2倍に」は状態に合わない過剰配信で、オプトアウトを招きます。よって、次段階へ切り替えるAが適切です。