SPIN話法における「示唆質問（Implication）」の役割として、最も適切なものはどれか。

正解はBです。示唆質問（Implication）は、抱える問題を放置するとどんな悪影響が広がるかに気づかせ、課題の重要度を引き上げる役割を持つからです。現状確認は状況質問、価値を語らせるのは解決質問の役割であり、契約条件の確定は質問の種類ではなくクロージングの話です。

この設問の核心は、SPINの4種類の質問の役割を区別することです。状況→問題→示唆→解決の順に、課題の認識を深めていきます。示唆質問を、単なる現状確認や解決策の提示と混同するのが、つまずきどころです。

問題を見つけたら、すぐ解決策を出さず「そのまま続くと、どんな影響が出そうですか」と一度問いかけてみましょう。相手が影響を口にすると、課題の優先度が自分の中で上がります。商談前に、示唆質問を一つ用意しておくのが効果的です。

SPINの4種類の質問

SPINは、Situation（状況質問）・Problem（問題質問）・Implication（示唆質問）・Need-payoff（解決質問）の順に進みます。状況で事実を確認し、問題で困りごとを引き出し、示唆で放置した場合の影響に気づかせ、解決で得られる価値を相手自身に語らせます。示唆質問は、課題の重要度を引き上げる中心的な役割を担います。

なぜ他の選択肢が誤りなのか

Aの「現状や事実の確認」は状況質問（Situation）の役割です。Cの「解決による価値を語らせる」は解決質問（Need-payoff）の役割で、示唆質問の後に位置します。Dの「契約条件の確定」はクロージングであり、質問の種類ではありません。問題の影響に気づかせて重要度を高めるBが、示唆質問の役割です。