商談で顧客から「価格が高い」と懸念を示されたとき、最初に取るべき対応として最も適切なものはどれか。

正解はCです。懸念はまず否定せずに受け止め、価格に見合う価値（得られる成果）を相手と一緒に確認することが先決だからです。即値引きは価値を語る前に価格勝負へ持ち込み、一般論での押し返しや話題転換は懸念を未解決のまま残します。受け止めてから価値で応えるのが基本です。

この設問の核心は、懸念は「拒否」ではなく「関心の表れ」だという見方です。受け止めて価値を確認することで、価格の妥当性を相手自身が納得できます。懸念を消そうと即値引きに走ると、価値が伝わらないまま安売りになるのがつまずきどころです。

「高い」と言われたら、まず「どのあたりが気になりますか」と一度受け止めて深掘りしてみましょう。懸念の中身が分かれば、見合う価値で応えられます。値引きの判断は、価値を確認しきった後に回すのが効果的です。

懸念対応の順序

顧客の懸念は、購入を妨げる壁であると同時に、関心があるからこそ出てくる言葉です。まず否定せず受け止め、何が気になるのかを引き出し、その懸念に対して価格に見合う価値を一緒に確認します。この順序を踏むことで、相手は納得して前に進めます。

なぜ他の選択肢が誤りなのか

Aの「即値引き」は、価値を伝える前に価格交渉に入り、利益も価値の印象も損ないます。Bの「一般論で押し返す」は相手の懸念に向き合っておらず、納得を生みません。Dの「話題を変える」は懸念を未解決のまま放置し、後の段階で再び決定を止めます。受け止めて価値で応えるCが適切です。