顧客の課題を発見するための関わり方として、最も適切なものはどれか。

正解はCです。課題発見の基盤は、自社説明を先に行うことではなく、相手の状況と未解決の困りごとを質問で引き出すことだからです。機能説明や専門用語の多用、先に固めた提案の承諾要求では、相手の本当の課題は見えてきません。まず聞き、課題を共有してから提案する順番が、関係構築と深耕を支えます。

この設問の核心は、「説明より先に質問する」という順番です。課題が分からないまま機能を説明しても、相手の関心とずれます。自分の知識量を印象づけようとするほど、相手の課題から遠ざかるのがつまずきどころです。

商談の冒頭は、自社紹介ではなく「最近のお困りごと」を尋ねる質問から始めてみましょう。相手が多く話すほど、課題の解像度が上がります。次の訪問では、話す時間より聞く時間を長く取ることを意識してみるのが効果的です。

なぜCが正しいのか

課題発見は、相手の現状と困りごとを引き出すことから始まります。自社説明より先に質問を重ねることで、相手しか知らない事情が言語化され、提案の的が定まります。聞く姿勢そのものが「自分のことを理解してくれる」という信頼にもつながります。

なぜ他の選択肢が誤りなのか

Aの「先に機能説明」は、課題が分からないまま情報を投げる行動で、関心とずれやすくなります。Bの「固めた提案の承諾要求」は、相手の課題を確認しないまま結論を急ぐ進め方で、押しつけになります。Dの「専門用語で知識量を印象づける」は自己アピールであり、課題発見の助けになりません。