既存顧客への「御用聞き営業」の限界と、深耕に必要な転換として最も適切なものはどれか。

正解はBです。御用聞き営業は顕在化した要望に応えるだけで、顧客がまだ気づいていない課題や伸びしろには踏み込めないからです。深耕には、要望対応に加えて、未認識の課題を顧客の成果起点で提示する提案型への転換が必要です。要望を無視して売り込む型でも、接待中心でもなく、課題提示によって価値を広げます。

この設問の核心は、「言われたことに応える」から「言われる前に課題を示す」への移行です。御用聞きは関係維持には役立ちますが、それだけでは取引は広がりません。要望を無視する押し込み型に振れるのは行き過ぎで、つまずきどころです。

顧客の要望に応えた後、「その背景にある本当の困りごとは何か」を一段深く問いかけてみましょう。表面の要望の奥にある課題を言語化できると、提案の幅が広がります。次回の商談で、要望対応に加えて課題仮説を一つ持参してみるのが効果的です。

なぜBが正しいのか

御用聞き営業は、顧客が口にした要望に応えるスタイルで、信頼維持には有効です。しかし、顧客自身が気づいていない課題には届かないため、取引拡大の余地を取りこぼします。深耕には、成果を起点に未認識の課題を提示し、新たな価値を共有する提案型への転換が欠かせません。

なぜ他の選択肢が誤りなのか

Aは「御用聞きで十分」と断じていますが、それでは未認識の課題に踏み込めず深耕が頭打ちになります。Cの「要望を一切聞かず押し込む」は顧客視点を欠いた売り込みで、信頼を損ないます。Dの「接待中心に切り替える」は価値提供から離れた行動で、深耕の本質と無関係です。