「シェアオブウォレット」が指すものとして最も適切なものはどれか。

正解はCです。シェアオブウォレットとは、ある顧客が同じ種類の支出のうち、どれだけを自社に配分しているかという「顧客内シェア」を指すからです。市場全体のシェアや担当顧客数、粗利率の目標ではありません。深耕とは、このシェアオブウォレットを高め、顧客内での自社の取り分を増やすことだと言えます。

この設問の核心は、見る対象が「市場全体」ではなく「一顧客の財布の中」である点です。市場シェアと取り違えると、深耕の打ち手につながりません。同じ顧客の中で競合に流れている支出をどう取り戻すか、という視点が問われています。

主要顧客について、「その顧客がこの分野に使っている総額のうち、自社はどれくらいか」を概算で見積もってみましょう。残りが競合に流れている分であり、深耕の伸びしろです。次の提案では、競合に出ている支出を自社へ移す切り口を一つ考えてみるのが効果的です。

なぜCが正しいのか

シェアオブウォレットは、一顧客の同種の支出に占める自社の割合を表します。たとえ市場シェアが高くても、特定顧客内では競合が多くを占めていることがあります。深耕は、この顧客内シェアを引き上げ、財布の中の自社の取り分を増やす活動として捉えられます。

なぜ他の選択肢が誤りなのか

Aの「市場全体のシェア」は対象が顧客一社ではなく市場全体で、概念が異なります。Bの「担当顧客数」は活動規模の指標で、シェアとは無関係です。Dの「粗利率の目標」は収益性の指標であり、顧客内の支出配分を表すシェアオブウォレットとは別物です。