説得力のある課題提起を書くうえで、起点とすべき視点として最も適切なものはどれか。

正解はDです。課題提起は、相手の現状や困りごとを起点に書くことで「自分のことだ」と感じてもらえます。自社が売りたい都合や、提案者の勘だけを起点にすると、相手にとって他人事の文章になります。あくまで主役は相手であり、相手の視点から課題を描くことが説得力の源です。

課題提起の起点は「相手」であって「自社」ではありません。自社都合から入ると、相手は売り込みと感じて身構えます。誰の問題を語っているのかを常に意識し、主語を相手に置きましょう。

書き上げた課題提起の主語を数えてみましょう。「当社は」「弊社のサービスは」が多いなら、視点が自社に寄っています。「御社では」「貴部門では」という相手主語に置き換えてみると、相手起点の文章に近づきます。

なぜ顧客視点が起点になるのか

提案を受け取る相手は、自分の困りごとが解決されるかどうかで価値を判断します。だからこそ課題提起は、相手の現状・困りごとという相手側の事実から始める必要があります。相手起点で書かれた課題提起は「よく分かっている」という信頼を生み、続く提案を聞く姿勢をつくります。

なぜ他の選択肢が誤りか

Aの自社が売りたい都合は、相手の課題とは無関係に「売りたいから」という動機が透けて、相手の納得を遠ざけます。Bの見栄えやデザインの好みは、課題の中身とは別の表層の話です。Cの提案者の経験や勘だけを起点にすると、相手が合意できる根拠に欠け、独りよがりな課題提起になります。いずれも相手起点という原則から外れています。