課題インタビュー（顧客課題のヒアリング）で避けるべき進め方として最も適切なものはどれか。

正解はBです。自社の解決策を先に提示し、同意を誘導するのは、課題インタビューで最も避けるべき進め方です。相手は気を遣って「いいですね」と答えがちで、本当の需要が見えなくなります。インタビューでは解決策を見せず、過去の実際の行動と困りごとを聞き出すのが原則です。

核心は、インタビューで集めるべきは「未来の意向」ではなく「過去の事実（行動）」だという点です。つまずきどころは、自分の解決策への反応を確かめたくなり、ソリューションを先に見せてしまうことです。解決策を見せた瞬間、相手の回答は社交辞令に汚染されます。

インタビューの台本を作るとき、自社の解決策に触れる質問を最後まで入れないようにしてみましょう。代わりに「最近それで困ったのはいつ？」「そのとき実際にどうした？」と、過去の行動を聞く質問を並べます。意見ではなく事実を集めると、需要の有無を冷静に判断できます。

課題インタビューの原則

課題インタビューの目的は、顧客の課題が本物か、どれだけ切実かを、誘導なしに確かめることです。そのため、解決策を先に見せない、誘導しない、未来の意向ではなく過去の実際の行動を聞く、という原則を守ります。行動には嘘が混ざりにくく、意見や予測より信頼できる手がかりになります。

なぜ他の選択肢が誤りか

Aの「過去の行動を尋ねる」、Cの「困っている場面の深掘り」、Dの「評価を急がず聞く」は、いずれも課題インタビューの正しい作法です。これらは事実を引き出し、誘導を避けます。Bの「解決策を先に見せて同意を求める」だけが、社交辞令を誘発し、需要の有無を見えなくする避けるべき進め方です。