「潜在ニーズ」を説明したものとして最も適切なのはどれか。

正解は B です。潜在ニーズとは、ユーザー自身がはっきり言葉にできていない、あるいは自覚していない欲求や課題のことです。本人に聞いても答えとして出てこないため、行動の観察と対話を組み合わせて読み取る必要があります。ここを掘り当てられると、競合と差がつく解決策につながります。

この問題の核心は、ニーズには「本人が言える顕在ニーズ」と「言えない潜在ニーズ」があるという区別です。言われた要望をそのまま作るだけでは、誰でも思いつく解にとどまります。観察と対話で言外の欲求を掘り起こす姿勢が、共感フェーズの価値だと理解しましょう。

ユーザーが「こうしてほしい」と言ったときほど、「なぜそれが欲しいのか」をもう一段掘ってみましょう。要望そのものではなく、その裏にある目的に潜在ニーズが隠れていることが多いです。言葉と行動が食い違う瞬間に注目すると、本音を見つけやすくなります。

潜在ニーズは「言葉にならない欲求」

潜在ニーズとは、ユーザー自身がまだ言葉にできていない、あるいは気づいていない欲求や課題を指します。人は自分の不便に慣れていたり、解決策を知らなかったりするため、「何が欲しいか」を直接聞いても出てこないことがあります。だからこそ、行動の観察と対話を重ねて、言外の欲求を読み取る作業が必要になります。

明記された要望や外部条件が潜在ニーズでない理由

A の「価格表に明記している要望」は、本人がすでに言葉にした顕在的な要求であり、潜在ニーズとは逆の概念です。C の「競合が満たしている機能」は他社の状況で、ユーザーの内なる欲求ではありません。D の「法律で義務づけられた仕様」は外部から課される条件であって、本人の欲求とは関係がありません。言葉にできていない欲求を指すのは B だけです。