ある顧客のCACペイバック期間が8か月と試算されている。この顧客が利用開始から4か月で解約した場合に起こることとして、最も適切なものはどれか。

正解はAです。回収に8か月かかる想定の顧客が4か月で解約すると、回収が完了する前に離脱したことになり、投じたCACの一部を取り戻せずに損失となりやすくなります。Bは回収完了とする誤り、Cはコストが下がるという誤り、Dは解約でLTVが伸びるという誤りです。

回収期間より早い解約は、CACを回収しきれないことを意味します。チャーン（解約）が回収のタイミングと密接に関わる点が重要です。「回収完了前に去られると赤字」という関係を押さえましょう。

回収期間が長い事業ほど、序盤の解約が損失に直結します。利用開始から回収完了までの期間は、オンボーディングやフォローを手厚くして離脱を防ぎましょう。回収前の顧客を守ることが、獲得投資を無駄にしないコツです。

回収前の解約は損失になりやすい

CACペイバック期間が8か月ということは、その顧客がもたらす収益でCACを取り戻すのに8か月かかる想定です。利用開始から4か月で解約されると、回収が半分程度しか進んでいない段階で離脱したことになり、投じたCACの残りを回収できません。結果として、その顧客については獲得コストを回収しきれず、損失になりやすくなります。

他の選択肢がなぜ誤りか

Bは「回収はすでに完了している」としていますが、回収には8か月かかる想定で、4か月では完了していないため誤りです。Cは「CACが自動的に半分に下がる」としていますが、CACは獲得時点で確定したコストであり、解約しても下がりません。Dは「解約でLTVが伸びる」としていますが、解約は取引の終了であり、むしろLTVは縮みます。回収期間内の解約は、CAC回収の失敗につながる点が要点です。