商談を進めるうえで、最初に置くべき出発点として最も適切なものはどれか。

営業は顧客のニーズを起点に進める。機能の列挙(A)や競合批判(B)、値引き提示(D)を先に行っても、相手の課題に合っていなければ響かない。まず相手を理解することが先。

【ポイント】出発点は「顧客のニーズ」。商品説明・価格・競合比較はその後。

【実務ワンポイント】商談の冒頭は説明ではなく質問から始め、相手の現状と困りごとを引き出す。