提案を終え、顧客が前向きな相づちを打ち、運用方法を質問してきた。だが最後に少し黙り込んだ。営業の対応として最も適切なものはどれか。

前向きな相づちと運用方法の質問は購買シグナルで、最後の沈黙は検討の表れであることが多い。残る懸念を確認しつつ次の行動の合意を提案するのが適切(D)。自ら撤退(A)・即値引き(B)・説明の繰り返し(C)はシグナルを活かせず、合意形成の好機を逃す。

【ポイント】購買シグナル後の沈黙は撤退や値引きの合図ではない。懸念確認→次の行動の合意でクロージングする。

【実務ワンポイント】顧客が黙ったら焦って話さず一拍待ち、「気になる点があれば伺います。問題なければ開始時期を決めましょう」と次の行動を提案する。