営業における「提案」の目的を最もよく表しているものはどれか。

提案の目的は、合意済みの課題に解決策を紐づけ、その価値を示して判断材料を与えること。機能の列挙(B)は手段の一部にすぎず目的ではない。価格の安さ訴求(C)は価値でなく値段で勝負する関係に固定する。自社都合の押し付け(D)は課題起点でない。

【ポイント】提案＝機能説明ではなく「課題に紐づく価値の提示」。出発点は顧客の課題。

【実務ワンポイント】提案資料の最初のページに「解決する顧客の課題」を一文で書き、機能の前に置く。