想定問答を作る際、優先して準備すべき質問の選び方として最も適切なものはどれか。

正解はBです。想定問答は数を作ること自体が目的ではなく、商談の行方を左右する重要な質問に確実に答えられる状態を作ることが目的です。そのため、受注や次段階への進行に影響が大きく、かつ実際に出やすい質問から優先的に準備します。発生確率と影響度の両面で重みづけする考え方です。

この問題の核心は、想定問答の優先順位を「出やすさ（確率）」と「効き目（影響度）」の掛け合わせで決める点です。珍しいだけの質問や、答えやすいだけの質問に時間をかけても、本番の勝敗には響きにくいものです。よく出て、かつ結果を左右する問いに資源を集中させましょう。

想定問答のリストを作ったら、各質問に「出やすさ」と「答えられないと痛い度合い」を高・中・低で印をつけてみましょう。両方が高い質問が、最優先で磨くべき急所です。そこから順に同僚とロープレで確かめていくと、限られた準備時間を最も効く場所に使えます。

なぜBが正解か

本番では時間も準備の労力も限られています。だからこそ、すべての質問を均等に準備するのではなく、結果への影響が大きく、実際に出やすい質問から固める必要があります。たとえば「予算内に収まるのか」「導入で現場の負担は増えないか」といった問いは、出やすく、答え次第で商談が前にも後ろにも動きます。発生確率と影響度の両方が高い質問を優先するBが、最も合理的な選び方です。

なぜ他の選択肢が誤りか

Aの「答えやすく無難な質問中心」は、準備しても本番の急所をカバーできず、肝心の難問で詰まります。Cの「一度も聞かれたことのない珍しい質問を多く想定する」は、発生確率が低い問いに労力を割くことになり、費用対効果が悪くなります。Dの「自社が得意な質問だけを選ぶ」は、相手の関心ではなく自社都合で準備範囲を決めており、実際に出る重要な質問への備えが手薄になります。優先順位は「出やすさ×影響度」で決めるのが筋です。