紹介営業を新規開拓と組み合わせて運用する際の考え方として、最も適切なものはどれか。

正解はCです。紹介営業は、紹介してくれる顧客がいて初めて成り立つため、紹介の母数となる顧客基盤を新規開拓で育てることが欠かせません。紹介で接点を効率よく広げつつ、新規開拓で土台を広げる両輪の運用が、紹介を持続的に増やします。どちらか一方に偏ると成長が止まります。

この問題の核心は「紹介の母数は顧客基盤に依存する」という関係です。紹介だけに頼ると基盤がやせ細り、いずれ紹介も枯れます。新規開拓で基盤を広げ続けることが、紹介を増やし続ける前提だと押さえましょう。

紹介が増えてきても、新規開拓の手は止めないようにしましょう。新しい顧客が増えれば、その分だけ将来の紹介の母数も広がります。紹介と新規開拓の比率を時々見直し、基盤づくりとのバランスを保つのが効果的です。

なぜCが正解か

紹介は、満足した顧客という母数があって初めて生まれます。その母数を増やすには、新規開拓で新たな顧客基盤を育て続けることが必要です。紹介で効率よく接点を広げながら、新規開拓で土台を厚くする両輪の運用が、紹介を持続的に増やします。したがってCが適切です。

なぜ他の選択肢が誤りか

Aは新規開拓をやめて紹介だけに頼るもので、母数が増えず紹介もいずれ枯れるため誤りです。Bは紹介を無視するもので、効率の良い接点づくりの機会を捨てており不適切です。Dは紹介も新規開拓も成果に影響しないとしていますが、いずれも成果を左右する重要な手段であり、実態に反します。