ある事業で、顧客1人あたりの獲得コスト（CAC）が10,000円、1人あたり月次の貢献利益が2,000円、平均継続期間が12か月であるとき、ユニットエコノミクスの評価として最も適切なものはどれか。

正解はCです。LTV（顧客生涯価値）は、月次貢献利益2,000円×平均継続12か月＝24,000円です。CAC は10,000円なので、LTV/CAC＝24,000÷10,000＝2.4倍となります。LTV が CAC を十分上回っており、顧客1人あたりで採算が取れる健全なユニットエコノミクスです。

核心は、LTV を「1単位あたりの利益×継続期間」で求め、CAC と比べて採算を判断する計算です。つまずきどころは、LTV を売上で計算したり、継続期間を掛け忘れたりすることです。ここでは利益ベースで 2,000×12＝24,000、それを CAC と比べる、という手順を正確にたどれるかが問われます。

事業案を評価するときは、「1人獲得していくら、1人からいくら回収できるか」を必ず数字で出してみましょう。LTV と CAC を並べ、比率が1倍を超えているか、十分な余裕があるかを確認します。この一手間で、獲得を増やすほど赤字が膨らむ事業を、早い段階で見抜けます。

LTV と LTV/CAC の計算

LTV は、顧客1人が取引期間を通じてもたらす利益で、ここでは月次貢献利益2,000円×平均継続12か月＝24,000円です。CAC は顧客1人を獲得するコストで10,000円です。LTV/CAC＝24,000÷10,000＝2.4。一般に LTV が CAC を上回り、十分な比率があれば、獲得への投資が利益として回収できる健全な状態と判断します。

なぜ他の選択肢が誤りか

Aは LTV を12,000円としていますが、これは2,000×6など継続期間の取り違えで、正しくは24,000円です。Bの「等しい」やDの「LTV10,000円で CAC と同額」も計算が合いません。月次貢献利益に平均継続期間を掛ければ24,000円になり、CAC10,000円の2.4倍です。Cだけが正しい計算と健全という評価を示しています。