譲歩のしかたとして、原則に最も沿っているものはどれか。

譲歩とは、一方的に与えることではなく、交換です。何かを譲るときは「代わりに何をもらうか」を必ずセットにします。ただ譲るのではなく交換にすることで、相手の期待を不必要につり上げず、互いに歩み寄れる、という点を押さえておきましょう。

譲歩を口に出す前に、「その代わりに、納期・数量・支払条件で何を返してもらうか」を1つ用意しておきましょう。見返りを先に決めておくと、その場の流れでずるずると一方的に譲ってしまうのを防げます。譲る前にまず「交換材料を1つ」を合言葉にしてみてください。

正解はDです。譲歩の原則は、条件付きの交換（ギブ・アンド・テイク）であり、「Xを譲る代わりにYをもらう」というように、必ず見返りとセットにすることです。Aの「求められたらまず一方的に譲る」は、相手の期待をかえってつり上げ、際限のない要求を招きやすいため適切ではありません。Bの「最後まで一切譲らない」は、譲歩を弱さと決めつける姿勢で、かえって合意そのものを妨げてしまいます。Cの「相手に同程度の譲歩を全部先に出させる」も、互いに譲り合えず交渉が止まってしまう原因になります。譲歩は、与えるだけでなく「代わりに何を得るか」をセットで考える――この交換の発想が基本です。