交渉で「立場（ポジション）」でなく「利害（インタレスト）」に焦点を当てるべき理由として最も適切なものはどれか。

利害に焦点を当てる目的は、「両者を満たす選択肢を増やす」ことです。相手を論破するためでも、半分で折半するためでもありません。立場の対立を、利害の両立という視点でほぐしていく――この発想が交渉の幅を広げる、という点を押さえておきましょう。

交渉メモに、相手の「要求」と「その理由（利害）」を2列で書き分けてみましょう。そして、要求そのものではなく、理由の側を満たす案を考えてみてください。理由に応える案は、相手の納得を得やすく、こちらも無理な譲歩をせずにすみます。2列メモを次の交渉から試してみましょう。

正解はAです。立場（ポジション）どうしで押し合うと、結局は妥協か決裂のどちらかになりがちですが、その裏にある利害（インタレスト）に目を向けると、双方のニーズを同時に満たす案を作りやすくなります。立場は対立していても、利害は両立しうるからです。Bの「相手を感情的にさせて優位に立つため」やDの「弱みを握って押し切るため」は、いずれも協調関係を壊してしまう発想で、利害に焦点を当てる本来の狙いとは正反対です。Cの「利害だけ話せば早く折半できる」も、利害を読むことと折半を急ぐことは別であり、誤りです。利害に焦点を当てるのは、勝つためではなく、より良い選択肢を増やすためです。