「BATNAが強い（良い代替案を持っている）ほど交渉力が上がる」と言われる理由として最も適切なものはどれか。

正解はCです。良いBATNA（決裂時の代替案）があれば、「この条件なら合意しなくても別の手がある」という余裕が生まれます。だから不利な提案には席を立つ選択ができ、無理な妥協を避けられます。この「断れる力」こそが交渉力の源です。

交渉力の正体は、押しの強さや話術ではなく「合意しなくてもよい状態」です。BATNAが弱いと、決裂が怖くて譲りすぎます。逆に強いBATNAは、冷静に条件を吟味する余裕を与えてくれる、という点が核心です。

交渉前に、自分のBATNAを少しでも良くできないか考えてみましょう。別の取引先に当たる、社内で代替案を用意するなど、選択肢を一つ増やすだけで席での余裕が変わります。代替案を育てることが、当日の交渉力を底上げします。

なぜCが正解か

BATNAが良いほど、「合意しなければ困る」という状態から解放されます。不利な条件を提示されても撤退して代替案に切り替えられるため、無理に妥協する必要がなくなります。この断れる余裕が交渉力につながるので、Cが正解です。

なぜ他の選択肢が誤りか

Aは感情操作の話で、BATNAの本質とは関係ありません。Bは時間短縮を理由にしていますが、BATNAは時間ではなく選択肢の質の話です。Dは「見せれば必ず譲歩する」と断定しており、現実にはそうとは限らず、しかもBATNAは安易に手の内を見せるものでもありません。