導入から時間が経ち、スコアが高いのに商談化しないリードが増えてきた。スコアの「形骸化」を防ぐ運用として最も適切なものはどれか。

正解は C です。スコアが高いのに商談化しない状態は、配点やしきい値が実態に合わなくなった「形骸化」のサインです。これを防ぐには、実際に商談化・受注したリードの特徴とスコアを照らし合わせ、配点やしきい値を定期的に見直して調整します。スコアリングは一度作って終わりではなく、成果データで継続的にチューニングすることで精度を保てます。

この設問の核心は「成果実績に照らして定期チューニングする」点です。しきい値を上げて止める（A）・設定を固定（B）・項目を増やし続ける（D）は、実態とのずれを直しません。商談化実績と突き合わせて配点を見直すことが要点です。

四半期に一度など周期を決めて、商談化したリードと高スコアのリードがどれだけ一致しているか確認してみましょう。ずれが大きい項目は配点を見直す候補です。成果データと突き合わせる定例の場を設けると、スコアの形骸化を防げて効果的です。

スコアは成果で定期チューニングする

スコアリングは、設計時点の仮説に基づいて配点としきい値を決めます。運用を続けるうちに、市場や顧客の行動が変わり、当初の配点が実態と合わなくなることがあります。これがスコアの形骸化です。防ぐには、商談化・受注に至ったリードの属性や行動を分析し、確度に効いている項目の配点を上げ、効いていない項目を下げるなど、成果データに基づいて定期的に見直すことが必要です。継続的なチューニングがスコアの精度を保ちます。

ほかの選択肢が誤りである理由

Aの「しきい値を大幅に上げて引き渡しを止める」は、形骸化の原因（配点の実態とのずれ）を直さず、引き渡し自体を止めてしまう本末転倒な対応です。Bの「設定を固定して現場の感覚で判断」は、スコアリングを機能させる見直しを放棄するもので、形骸化を放置します。Dの「加点項目を増やし続けて総点を高くする」は、確度と無関係な点数を積み上げ、かえって精度を下げます。よって正解はCです。