「リードナーチャリング（見込み客の育成）」の説明として最も適切なものはどれか。

正解は A です。リードナーチャリングとは、まだ購買意欲が高くない見込み客に対して、役立つ情報の提供などを継続的に行い、関係を深めながら購買検討の段階まで引き上げていく活動のことです。すぐに買わない見込み客を切り捨てるのではなく、時間をかけて温めていく点が特徴です。MAが特に得意とする領域です。

ナーチャリングの核心は「今すぐ客ではない見込み客を、関係構築で育てる」点です。即時のアップセル（B）や削除（C）、一斉配信（D）はナーチャリングではありません。「育てる」＝段階的に引き上げる活動だと押さえましょう。

獲得した見込み客のうち、すぐ商談にならなかった人を「失注」として放置していないか確認してみましょう。検討時期が来ていないだけのことが多く、定期的な情報提供で関係を保つと、検討が始まったときに想起されやすくなります。育成対象として残す習慣が効果的です。

ナーチャリングは関係を育てる活動

リードナーチャリングは、購買意欲がまだ低い見込み客に対し、有益な情報やコンテンツを継続的に届けて信頼関係を築き、検討段階へと引き上げていく活動です。獲得直後に購入する見込み客はごく一部で、多くはタイミングが来ていないだけです。そうした見込み客を切らずに育てることで、検討が始まったときに自社を選んでもらいやすくします。

ほかの選択肢が誤りである理由

Bは購入直後のアップセル（クロスセル）であり、まだ買っていない見込み客を育てるナーチャリングとは段階が異なります。Cの「反応がないと削除」は育成の機会を放棄する行為で、ナーチャリングの趣旨と正反対です。Dの一斉配信は相手の状態に関係なく同じ内容を送るもので、関係を深める育成にはなりません。よって正解はAです。