「グロスチャーン」と「ネットチャーン」の違いとして最も適切なものはどれか。

正解はDです。グロスチャーンは、解約やダウングレードによって失われた売上だけを見る指標で、既存顧客の拡大分は含めません。一方ネットチャーンは、その減少から既存顧客のアップセルなどの拡大分を差し引いた、純粋な減り具合を見ます。拡大を考慮するかどうかが両者を分ける核心です。

この問題の核心は、両者を「拡大分を差し引くかどうか」で切り分けられるかです。新規売上や黒字・赤字といった無関係の対比に引きずられないことがつまずきどころです。グロスは減少だけ、ネットは拡大も相殺、という関係を押さえます。

チャーンを見るときは「拡大分を含んだ数字か、含まない数字か」を確認しましょう。ネットチャーンだけ見ていると、拡大に隠れて純粋な解約の大きさを見落とすことがあります。グロスとネットを両方並べて見ると、解約防止と拡大のどちらに課題があるかが分かります。

なぜDが正解か

グロスチャーンは、解約とダウングレードによって失われた売上の総量を測る指標で、既存顧客の拡大は計算に入れません。これに対しネットチャーンは、その失われた売上から既存顧客のアップセルなどによる拡大分を差し引いた、正味の減少を表します。アップセルが大きければネットチャーンはマイナス（実質拡大）になることもあります。Dは「拡大分を差し引くか否か」という違いを正確に表しているため正解です。

なぜ他の選択肢が誤りか

Aは新規と既存という対象の話にすり替えていますが、どちらのチャーンも既存顧客の減少を扱います。Bは顧客数か売上かの単位の違いだけに矮小化しており、拡大分の扱いという本質を欠いています。Cの黒字・赤字は会計上の損益の話で、チャーンの定義とは無関係です。いずれも「拡大分の有無」という核心を外しています。