提案中、顧客が「他社の方が機能が多いと聞いた」と述べた。営業の初動として最も適切なものはどれか。

まず重視する機能と、その背後の課題を確認し、課題解決の観点で自社の提供価値を示すのが筋。即否定・論破(A)は相手を防御的にする。値引きへの逃げ(C)は価値の議論を放棄する。話のすり替え(D)は懸念を残したまま進めることになる。機能数の多寡でなく「課題が解決されるか」で議論を戻す。

【ポイント】機能比較の反論も「受け止め→確認（重視点と課題）→対応（課題基準で価値提示）」。数比べに乗らない。

【実務ワンポイント】機能比較を持ち出されたら「その機能で解決したいのはどんな場面ですか」と尋ね、機能数でなく課題解決で比較軸を引き直す。