一般に法人営業の商談が個人向けより時間がかかりやすい理由として最も適切なものはどれか。

組織購買は課題認識→要件定義→候補比較→社内承認（稟議）など段階を踏み、各段階で関与者が変わるため検討期間が長くなりやすい。興味がない(A)わけではなく、全商品が高額(B)でも、交渉を必ず断る(C)わけでもない。

【ポイント】BtoBが長期化する理由は「段階的な意思決定プロセス」。短絡的に急かしても進まない。

【実務ワンポイント】案件が今どの段階にあるかを把握し、「次の段階へ進めるために社内で何が要るか」を相手と一緒に整理する。